隨著中國企業“走出去”步伐的加快，中國企業在海外的可持續發展不僅關乎中國，更是全球關注的焦點。近日由商務部國際貿易經濟合作研究院、國務院國資委研究中心、聯合國開發計劃署共同主辦的首屆中國企業海外可持續發展論壇在北京舉行。與會嘉賓就中國企業“走出去”遇到的機遇、挑戰與可持續發展展開了討論。

  “中國企業‘走出去’需要具備高度的風險防范意識。”國務院發展研究中心副主任隆國強在論壇上表示，“一帶一路”沿線國家基礎設施建設和互聯互通為中國企業帶來了海外投資經營的巨大機遇，但企業在看到機遇的同時也需要建立風險管理機制，以應對不同東道主國內的政治法律文化等挑戰。

  民族企業代表——柳工談海外發展經驗

  2016年12月17日，由環球時報社與中國產業海外發展協會聯合主辦，宣世國際文化咨詢(北京)有限公司承辦的2017中國企業海外發展高峰論壇在京成功舉辦。會議邀請政商學權威嘉賓圍繞“絲路機遇與企業使命”主題展開討論。環球時報總編輯胡錫進、中國產業海外發展協會秘書長和振偉致開幕辭，國家發展改革委外資司原司長孔令龍、北京大學國際關系教授査道炯發表主旨演講。來自德國北威州、世界銀行多邊投資擔保機構、中國歐盟商會、俄中友好協會等海外駐華機構代表及江泰保險、德勤中國、廣西柳工機械股份有限公司、易策國際的企業代表分別針對“絲路兩端的中國機會”與“企業跨國發展的中國經驗”兩大議題進行了深入對話。

  廣西柳工機械股份有限公司副總經理李林跟現場企業家們分享了柳工在企業“走出去的”過程中的經驗，他表示企業在走出去的過程中的定位、產品、國際化人才、風險防范、品牌建設等方面是企業海外發展的重要因素。

  以下為發言實錄：

  首先非常感謝環球時報邀請我到這兒來給大家分享一些柳工在海外的經驗，也是我們工業裝備制造行業在海外走出去的一些經驗，柳工作為一個建廠58年的國有企業，從廣西在中國經濟并不是很發達的區域，一直經過50多年的努力，現在在全球130多個國家，我們通過240多個海外的經銷商，在全球去銷售和推廣我們的產品，同時我們在印度、巴西、阿根廷、波蘭有我們柳工自己投資、收購或合資興建的自己的制造工廠。到2016年，我們的海外銷售收入已經占我們總的銷售收入已經超過30%，從廣西的柳工到成為世界柳工，源于中國，我們在走出去的路上有這么五點的經驗和大家分享一下。

  第一個，立意高遠。2012年，柳工斥資3億元在波蘭收購波蘭的軍工企業HIW公司下屬的民用工程設備的企業百分之百的股份，我們當時收購這家企業的時候，不僅考慮了要收購它的產品、技術和渠道，我們更重要的是想要通過波蘭、通過東歐來打開中國工業裝備制造企業進入歐洲的窗口。所以柳工在全球化的同時，是有一個立意高遠的戰略性目標，我們不只是去很局限于一城一地的得失，因為好多的中國企業還是在很盲目的進行著復制，是量的復制，而柳工作為中國工程機械的領軍企業我們考慮的是長久的發展。

  第二，世界性的產品。作為一個工程機械的領軍企業，我們考慮到，企業的發展還是要靠扎實的技術和不斷的創新，你只有擁有世界性的產品才能和歐美的市場走出去，而不僅僅是考慮新興的市場，還有一些中低收入的市場，我們現在更專注的是歐美的市場。

  第三，國際化的人才。2008年柳工在印度投資了在海外的第一家工廠，也是中國企業在印度投資的第一家工廠。經過8年的發展，我們在印度的企業的盈利能力和我們的銷售業績有了很大的提高，而同時我們在印度的中方人員由之前的30多位到現在的不到10位。從管理方面我們更關注的是柳工的本地化和屬地化的發展，很多企業也提出了入鄉隨俗，我們覺得不如直接從本地化做起。

  第四，一定要風險防控。柳工和中信保等一些風險控制企業合作，這個對于一個企業在海外的拓展是一個保障。

  第五，品牌的建設。從一開始作為一個中國的品牌，到現在我們力爭把柳工要做成一個世界的品牌，我們一直在工廠的投入和產品的研發的同時，而且也做著品牌的建設以及在全球的社會責任。

  因為柳工是作為一個民族企業，各位也知道，工程制造行業沒有一些金融產業，像是一些能源企業那么的大手筆，有著非常大的現金流，我們都是靠一張鐵板、一張鐵板把機器焊接出來的，所以我們作為一個中國制造裝備的企業在全球的社會責任也是代表著國家的形象。

  最后，柳工在海外的發展也離不開像環球時報這種全球性媒體的支持和宣傳，相信柳工在未來國際化的道路上一定會和這種全球性的媒體有更多的合作，謝謝!

  合作創新共贏徐工海外市場戰略研討會成功舉辦

  2016年11月23日，徐工集團第五屆海外經銷商大會在上海隆重舉行，徐工與來自全球70多個國家的400多位經銷商代表齊聚一堂，共商發展大計。

  會上，徐工對海外經營情況進行了總結，就未來海外發展戰略規劃、服務與備件政策、新產品推廣等方面進行了深入解讀。此外，優秀海外經銷商代表對成功運營經驗進行了分享，并針對區域市場、產品和服務本地化進行了反饋與專業性探討。

  中國機電產品進出口商會副會長王貴清先生在致辭中指出：中國工程機械行業的領軍企業，多年來徐工集團一直堅守、改革、創新，勇敢地去攀登工程機械的“珠峰”，加快推進全球制造基地布局、產品本地化研發、服務與備件體系化建設和信息化建設，向世界展示了一個中國品牌的強大實力。

  徐工機械副總裁、進出口公司董事長孫建忠先生在會議致辭中指出：自2012年以來，全球經濟持續走低，新型經濟體的發展速度持續放緩，特別是中國經濟進入“新常態”，這嚴重影響了工程機械行業的發展，導致行業持續低迷，至今仍未觸底。工程機械行業正面臨一個與以往不同的全球經濟，業界正面臨著巨大的挑戰。他同時強調，機遇與挑戰并存——經濟下行過程中，我們仍然能夠看到非洲工業化進程在加速、以美國為代表的歐美經濟體在復蘇、東南亞新型經濟體增長提速、以及最為振奮人心的中國的“一帶一路”戰略正在加速落地執行，這一些都是行業的機遇，徐工需要與經銷商共同努力，蓄勢待發，在行業春天來臨之際抓住機遇，實現共贏。

  經銷商在大會上表示，徐工是一個有責任擔當的企業。在多年與徐工的合作中，不論在行業景氣或是蕭條的時期，徐工從未停止對經銷商的支持，在產品本地化、融資、培訓、服務和備件方面，徐工一直將客戶和經銷商的需求放在首位。作為中國工程機械品牌的代名詞，徐工正越來越受到全球客戶的認可和歡迎。

  近年來，徐工不斷加強對經銷商的支持，努力提升在全球的后市場服務能力。2015年，徐工相應國家“一帶一路”戰略號召，在沿線26個國家開展了海外服務行活動，為海外客戶送去免費設備檢測、維修、人員培訓等服務，收到了客戶的一致好評;2016年，徐工與中石化強強聯合，面向全球研發推出了徐工專用油品，為全球運行的數十萬臺徐工設備送去無微不至的正品保障。

  本次以“合作、創新、共贏”為主題的年會的成功召開，預示著徐工集團與海外經銷商的合作更進一步，將共同探索新的合作模式，為徐工品牌在全球的塑造共同努力。徐工將與全球經銷商一起攜手共進，為全球客戶提供更好的產品和更優質的服務，實現共贏!

  成套方案，超越服務，合作共贏——山東臨工海外大客戶商務行

  2016年上海寶馬展已經落下了帷幕，受國際經濟形勢影響，參觀展會的海外客戶群構成比例較往屆有了較大變化，展會的意向客戶由原來的俄羅斯等東歐國家向東南亞、中亞等國傾斜。隨著臨工品牌影響力在中亞及東南亞等國家的逐步擴大，哈薩克斯坦、孟加拉、巴基斯坦等大客戶尋求成為臨工經銷商的意向性明顯增強。與海外來訪客戶的減少不同，國內進出口貿易和國際采購客戶較往年有了較大增長，不同類型機械出口企業積極尋找合作伙伴以期達到共贏。

  山東臨工進出口公司也借2016年寶馬展的契機成功舉辦了主題為“關懷，無止境”的海外大客戶商務洽談會，共有來自全球20多個國家的直屬經銷商的70多位重點意向大客戶參會，現場感受了臨工集團的綜合實力及對客戶的關懷承諾。

  洽談會緊緊圍繞“關懷，無止境”展開，從成套方案、超越服務、合作共贏等方面向海外大客戶展示了臨工的品牌優勢、研發優勢、產品優勢以及服務優勢等，進一步加強了客戶對臨工集團綜合實力及各類產品的認可度及信心。其中越南大客戶、孟加拉大客戶和巴基斯坦大客戶的精彩發言更是將整個會議氛圍推向了高潮，以親身的體驗向其他海外大客戶傳遞了臨工集團作為一個海外成套設備解決方案供應商的國際化品牌形象，憑借強勁的生產制造實力和濃厚的文化底蘊，提升臨工品牌的國際認可度、客戶忠誠度與合作信任度。

  與此同時，在商務洽談會期間，進出口公司重點加強了與意向客戶的商務溝通，并成功與越南、俄羅斯、伊朗、孟加拉、哈薩克斯坦、巴基斯坦等國家的大客戶達成意向訂單。   山推E家海外電商平臺喜獲主機訂單。

  近日，山推加納公司傳來捷報，通過公司電商平臺收到的剛果金客戶詢盤順利成交，一臺160馬力的推土機將于本月中旬發往西非市場。

  山推加納公司接到詢單信息后密切跟蹤客戶需求，通過客戶對工況和使用目的描述，業務人員敏銳推薦客戶選用160馬力推土機，并主動向客戶推薦適用的配件。客戶查看了業務人員根據主機使用工況量身定做的主機和配件配置方案后非常滿意，最終順利形成主機訂單。同時客戶對山推平地機和壓路機也頗感興趣，業務人員正在緊密跟蹤，爭取把山推更多產品盡快推廣到該區域市場。

  山推E家海外電商平臺自2015年9月成立以來，目前已開通英文和俄文版本，展示產品包括8種主機125種機型及148種配件產品。山推電商平臺從配件銷售和整機展示為切入點面向客戶，作為傳統渠道的有益補充，對公司產品的銷售將發揮更加重要的促進作用。

  近日，山推加納公司傳來捷報，通過公司電商平臺收到的剛果金客戶詢盤順利成交，一臺160馬力的推土機將于本月中旬發往西非市場。

  山推加納公司接到詢單信息后密切跟蹤客戶需求，通過客戶對工況和使用目的描述，業務人員敏銳推薦客戶選用160馬力推土機，并主動向客戶推薦適用的配件。客戶查看了業務人員根據主機使用工況量身定做的主機和配件配置方案后非常滿意，最終順利形成主機訂單。同時客戶對山推平地機和壓路機也頗感興趣，業務人員正在緊密跟蹤，爭取把山推更多產品盡快推廣到該區域市場。

  山推E家海外電商平臺自2015年9月成立以來，目前已開通英文和俄文版本，展示產品包括8種主機125種機型及148種配件產品。山推電商平臺從配件銷售和整機展示為切入點面向客戶，作為傳統渠道的有益補充，對公司產品的銷售將發揮更加重要的促進作用。

  我國首臺大直徑復合盾構機出口海外

  11月14日，筆者從遼寧三三工業有限公司獲悉，該公司近日與伊朗客戶成功簽訂了直徑9.5米復合式土壓平衡盾構機銷售合同，這是我國首臺大直徑復合盾構機出口海外，標志著三三工業在超大直徑盾構機制造領域已打開了國際市場大門。這是“遼陽制造”響應國家“一帶一路”戰略，積極開拓海外業務，樹立民族品牌的又一成功范例。

  據了解，此次中標的大直徑復合盾構機專用于伊朗大不里士引水隧道工程二號線。該隧道全長12公里，工程施工難度高，要求一次掘進貫通，對盾構機設計的合理性、長距離掘進的可靠性、復雜地質的適應性提出了極其苛刻的要求。此前，伊朗方面用戶與三三工業進行過多次商務溝通與技術交流。伊朗客戶還專程來公司參觀考察，與技術專家進行了深入的討論和交流。最終三三工業憑借完全自主知識產權、強大的制造裝配能力、卓越的海內外業績，在眾多競爭對手中脫穎而出，一舉中標，加入到了伊朗城市基礎設施建設核心供應商的行列。